خطوة صغيرة غير محسوبة قد ترجعك ألف خطوة للوراء..
إن التخطيط الصحيح يحميك من خسارة الكثير في تجارتك، خاصةَ في ظل الظروف الاقتصادية الحالية وارتفاع الأسعار، فقد تضطر إلى رفع أسعار منتجاتك نسبيًا، الأمر الذي قد يعرضك لخسارة رضا العملاء وولائهم، حيث أن اختيار استراتيجية التسعير المناسبة، ووضع سعر مناسب للمنتج، يكسبك عملاء دائمين، ويساهم في المحافظة على ولاء العملاء الحاليين.
سنستعرض في هذه التلميحة كيف يتم تحديد سعر بيع المنتج وماهي أهداف التسعير وأهم النقاط حول التسعير، وهي:
- مالفرق بين السعر والتسعير
- أبرز استراتيجيات التسعير
- خطوات و مراحل إنشاء استراتيجية التسعير
- نماذج التسعير الشائعة بناء على نوع التجارة
- كيف ترفع اسعار منتجاتك وتكسب رضى العميل؟
- نصائح تهمّك عند رفع أسعار منتجاتك
مالفرق بين السعر والتسعير:
السعر: هو الثمن الذي يحدد قيمة منتج أو خدمة معينة بأسلوب نقدي.
التسعير: هو الأسلوب الذي تتبعه لتحديد سِعر البيع للمنتجات والخدمات.
استراتيجيات التسعير:
استراتيجية التسعير: هي خطة تحديد أفضل سعر لمنتجاتك أو خدماتك، والهدف الرئيسي من تحديد الاسترتيجية هو تحديد سعر يجذب العملاء للشراء.
ومن أهم العوامل التي يجب مراعاتها قبل إتخاذ استراتيجية التسعير:
1- التكلفة، وتتضمن تكاليف المنتج، الرواتب، الإيجار ورسوم الاشتراكات، التسويق والشحن وغيره.
2- تسعير المنافسين، مالذي يميز منتجك عن منافسك؟ إن كنت أعلى منهم سعراً فقدم جودة أو قيمة أعلى بشكل واضح.
3- التمركز، عند اختيار استراتيجية التسعير اسأل نفسك عن نوع القيمة التي يقدمها منتجك هل هو منتج اقتصادي أو مخملي أو يقدم قيمة مخصصة، وهل يناسب عملائك أم لا.
من أشهر استراتيجيات التسعير:
1. التسعير على أساس التكلفة: أن يكون سعر بيع المنتج أعلى من تكلفته بنسبة ثابتة ويمكننا أن نرى مثال على ذلك متاجر الاثاث المنزلي ويمكنك حسابها كالتالي:
تكلفة الوحدة= التكلفة الإجمالية ÷ عدد الوحدات
الزيادة= تكلفة الوحدة x نسبة الزيادة الثابتة (تحدد هذه النسبة بحيث تحقق عائدًا مقبولًا للمتجر)
سعر البيع النهائي= تكلفة الوحدة + الزيادة
2. تسعير التكلفة المضافة: وهو أن تضاف نسبة محددة للسعر كهامش ربح ثابت لتحقيق الربح المطلوب، وتطبق هذه الاستراتيجية في معظم محلات الملابس التجارية والأسواق الغذائية.
ويمكنك حسابها كالتالي:
السعر=تكلفة الوحدة x ( 1 + هامش الربح)
.3 التسعير المبني على القيمة: يعتمد على استخدام قيمة المنتج التي يحصل عليها مجموعة من العملاء كعامل أساسي في تحديد سعره. ومثال على ذلك شركة Apple تعتمد على قيمة منتجاتها أو نظامها الذي يفضله معظهم مستخدمي الاجهزة الذكية
4. التسعير التنافسي: ربط سعر المنتج بسعر أقل من اسعار المنافسين لجذب العميل من المنافس، وان تابعت حرب البيتزا مابين بيتزاهت ودومينوز بيتزا فبالتأكيد لاحظت التسعير التنافسي بينهما في تلك الفترة الزمنية.
6. التسعير الديناميكي: يعتبر تسعير متغير ومرتبط بنسبة الطلب، فإن ارتفع الطلب على المنتج نبدأ برفع السعر، وإن قل الطلب نقوم بخفض السعر لجذب العملاء ومثال على ذلك شركة أمازون.
7. التسعير بسياسة اختراق السوق: وضع أعلى سعر ممكن للمنتج بما يحقق أعلى ربح من المبيعات للمنتجات الحديثة على السوق, ثم تخفض الاسعار تدريجياً مثل شركة سوني بلاي ستيشن والمنتجات التكنولوجية.
.8 التسعير الترويجي: وهو التسعير بهدف تنشيط المبيعات وببساطة هو تسعير الخصومات أو عروض المواسم.
.9 تسعير حزمة المنتجات: تحديد سعر مجموعة منتجات مكملة لبعضها بسعر واحد، وتعرض للبيع كمنتج واحد مثل منتجات الطابعات والحبر، والقهوة والكبسولات.
خطوات إنشاء استراتيجية التسعير:
أولًا: حدّد تكاليف الإنتاج. فلا بد أن تغطي تكاليف بيع المنتج.
ثانياً: حّدد هامش الربح. حدّد هامش الربح الذي تريد تحقيقه.
ثالثاً: حدد الفئة المستهدفة ليسهل تسعير منتجاتك.
رابعاً: راقب وحلل استراتيجيات تسعير منافسيك
خامساً: ضع استراتيجية التسعير المناسبة، بالمناسبة يمكنك جمع أكثر من طريقة للوصول للتسعير المناسب لك.
سادساً: راقب باستمرار التغييرات السوقية وعدّل إن تطلب الأمر.
نماذج التسعير الشائعة بناء على نوع التجارة:
1. نموذج تسعير المنتجات الرقمية
تتطلب المنتجات الرقمية اسلوباً مختلفًا للتسعير نظرًا لعدم وجود تكاليف إنتاجية لذلك يجب أن تعكس الأسعار علامتك التجارية والقيمة التي يقدمها منتجك.
2. نموذج تسعير المنتج الجاهز
تضم المنتجات الجاهزة تكاليف مادية مثل الشحن والإنتاج والتخزين مما تؤثر على الأسعار، فعليك اتخاذ إستراتيجية تسعير تشمل هذه التكاليف وتحدد سعر يزيد نسبة الربح لتغطية التكاليف وادخال ارباح ويتناسب مع المنافسين.
3. نموذج تسعير منتجات الأكل
إن تسعير منتجات المأكولات أو المطاعم يتضمن التكاليف المادية والتكاليف العامة وتكاليف الخدمة معاً فعليك الأخذ بالاعتبار المراقبة والتحليل لكون تكلفة الطعام متغيرة.
كيف ترفع اسعار منتجاتك وتكسب رضى العميل؟
- اضِف منتجات أو خيارات تكميلية بجانب المنتج الأساسي. فعلى سبيل المثال: يمكنك إضافة خيار تغليف المنتج كهدية بسعر إضافي، وخيار إضافة كرت ايضاً بسعر إضافي.
- ارسل إشعارات تنبيه او رسائل ترويجية، مع ارفاق خصم خاص للعملاء السابقين بسعر المنتج قبل ارتفاع سعره، ليكون تهيئة للعملاء السابقين بإرتفاع السعر ولتحفيزهم على الشراء بخصم خاص
نصائح تهمّك عند رفع أسعار منتجاتك
اولاً: تأكد من إضافة قيمة قبل رفع الأسعار
دائما نتغاضى عن أسعار المنتجات التي نحبها بشكل خاص، فبالتأكيد القيمة تعلو على السعر فاحرص أن توضّح لعملائك أن القيمة التي تقدمها منتجاتك مازالت وستكون ثابتة حتى وإن ارتفع سعره, لضمان عدم انتقالهم لمنتجات منافسة بأسعار أقل.
ثانياً: كن واضحاً وبسيطاً مع عملائك
ببساطة وشفافية ابلغهم بمنشور في منصات التواصل عن خبر رفع الأسعار وأسبابه ولماذا تقوم برفع سعر بيع منتج ما في متجرك والمؤثرات التي تسببت بذلك على تجارتك بإختصار وإيجاز ليخفف من حدة الصدمة والتفهّم.
ثالثاً: حان وقت الصفقات
بعض العملاء يكونون أكثر استعداد لقبول زيادة الأسعار إذا حصلوا على شيء إضافي في المقابل. مثل تقديم الهدايا التي تكلفك القليل وقد لا تكلفك شيئاً لكنها ستعطي العميل قيمة أعلى, مثل اضافة كرت اهداء او تغليف مميز على الطلب
رابعاً: التحفيز النفسي يحفز مبيعاتك
هل من الممكن ان يجذبك منتج للشراء بشكل سريع عندما ترى سعره 99 بدلاً من 100؟ فذلك يقنع من يراه بأن سعره معقول ويستحق الشراء.